Luis Martin-Santos

Vendiendo servicios: Las “Cuatro R’s”

Publicado por Luis - 03/01/09 a las 01:01:48 pm

Se dice que cuando quieres vender un producto tienes que ceñirte a las “Cuatro P’s”: Producto, Precio, Promoción y Posicionamiento.

El mundo de la venta de servicios es movido sin embargo por dinámicas totalmente diferentes que hacen más interesante la posición del vendedor y también menos predictiva, porque pone en juego aspectos mucho más sociales que la venta de productos. Esos aspectos están reflejados en las “Cuatro R’s”.

• Reputación. Los vendedores de servicios ganan nombre y credibilidad gracias a movimientos que no tienen porqué estar relacionados directamente con el negocio. Acciones tales como publicaciones, entrevistas o actividades en la blogosfera atraen compradores gracias a la creación de una reputación de experiencia y saber hacer de las personas que conforman la firma.
• Relaciones. La capacidad de establecer relaciones a largo plazo con los clientes en los cuales se busquen objetivos a largo plazo es una de las mejores maneras de crear un espacio de confianza con el cliente, dado que se une la visión del proveedor de servicios con la del cliente y permite al proveedor ser más activo en la identificación de problemas que el cliente puede solucionar con sus servicios. Esta “R” es una de las menos atacadas y de la que más provecho puede sacar un proveedor de servicios.
• Referencias. Utilizar casos de éxito, no tener miedo a solicitar la opinión del cliente sobre nuestros servicios y explotar las encuestas de satisfacción son procesos muy provechosos a la hora de incrementar la confianza del potencial comprador hacia nuestros servicios.
• Remisiones. Crear una red de personas que conozcan los servicios de tu firma ayuda a que la presencia de la firma sea mucho más extendida. Así mismo, crear un ecosistema de relaciones en el que la firma posea socios de confianza para ciertos proyectos ayudará a proporcionar al cliente soluciones más amplias y especializadas sin tener que sobredimensionar la oferta de servicios que se presta al cliente.

Estos cuatro procesos o acciones son muy efectivos en el proceso de venta, pero forman parte de un más grande ecosistema de procesos que son muy importantes en una empresa de servicios.

Si tu firma es una vendedora de servicios, te animo a que potencies estas “Cuatro R’s” durante el próximo 2009 para mejorar el pipeline de proyectos y pedidos. ¡Toda ayuda va a ser poca!

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