Luis Martin-Santos

Vendiendo servicios: Las “Cuatro R’s”

Se dice que cuando quieres vender un producto tienes que ceñirte a las “Cuatro P’s”: Producto, Precio, Promoción y Posicionamiento.

El mundo de la venta de servicios es movido sin embargo por dinámicas totalmente diferentes que hacen más interesante la posición del vendedor y también menos predictiva, porque pone en juego aspectos mucho más sociales que la venta de productos. Esos aspectos están reflejados en las “Cuatro R’s”.

• Reputación. Los vendedores de servicios ganan nombre y credibilidad gracias a movimientos que no tienen porqué estar relacionados directamente con el negocio. Acciones tales como publicaciones, entrevistas o actividades en la blogosfera atraen compradores gracias a la creación de una reputación de experiencia y saber hacer de las personas que conforman la firma.
• Relaciones. La capacidad de establecer relaciones a largo plazo con los clientes en los cuales se busquen objetivos a largo plazo es una de las mejores maneras de crear un espacio de confianza con el cliente, dado que se une la visión del proveedor de servicios con la del cliente y permite al proveedor ser más activo en la identificación de problemas que el cliente puede solucionar con sus servicios. Esta “R” es una de las menos atacadas y de la que más provecho puede sacar un proveedor de servicios.
• Referencias. Utilizar casos de éxito, no tener miedo a solicitar la opinión del cliente sobre nuestros servicios y explotar las encuestas de satisfacción son procesos muy provechosos a la hora de incrementar la confianza del potencial comprador hacia nuestros servicios.
• Remisiones. Crear una red de personas que conozcan los servicios de tu firma ayuda a que la presencia de la firma sea mucho más extendida. Así mismo, crear un ecosistema de relaciones en el que la firma posea socios de confianza para ciertos proyectos ayudará a proporcionar al cliente soluciones más amplias y especializadas sin tener que sobredimensionar la oferta de servicios que se presta al cliente.

Estos cuatro procesos o acciones son muy efectivos en el proceso de venta, pero forman parte de un más grande ecosistema de procesos que son muy importantes en una empresa de servicios.

Si tu firma es una vendedora de servicios, te animo a que potencies estas “Cuatro R’s” durante el próximo 2009 para mejorar el pipeline de proyectos y pedidos. ¡Toda ayuda va a ser poca!

El Gobierno vasco avalará préstamos a pymes y autónomos ¿Buena noticia?

Leo en eitb.com (gracias @jamoral) lo que dice el titular del post, y es que parece que el Gobierno Vasco va a hacer de avalista para préstamos entre 10.000 y 600.000 Euros para PyMES y entre 10.000 y 200.000 Euros para Autónomos. No es mala noticia para las empresas que tengan problemas de liquidez en estos momentos, aunque las condiciones (Euribor + 0.60, 1 año de carencia, máximo 3 años devolución) no son tampoco idílicas.

MacOS X en la empresa

Después de realizar varios proyectos en los que hemos estado involucrados en implementar escritorios y servidores Macintosh en empresas, me gustaría compartir las impresiones que tenemos acerca de esta plataforma.

Se dice mucho de que MacOS X no está preparado para el mundo empresarial, como también se dice de Linux. Tenemos la “suerte” de haber realizado proyectos en las tres plataformas mayoritarias (Windows, Linux y Macintosh) y, contra todo pronóstico, la que mejor sabor de boca nos deja es la plataforma Macintosh y MacOS X.

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Modelo de negocio, echarlo a funcionar.

La tarea más difícil para un joven emprendedor es dar la manera con la que su idea va a dar beneficios. La ilusión que ponemos los emprendedores en nuestros proyectos nos ciega de tal modo que pensamos en la rentabilidad del proyecto como un axioma.

Pero esto no es así. Durante una larga temporada reflexioné acerca de cual era un modelo de negocio correcto para Webalianza. Normalmente en este mercado se suele hablar de ASPs,  Propietario,  Opensource, Modelo XYZ… pero a medida que leía y leía, asistía a conferencias, y seguía leyendo, me venía a la cabeza la imagen de Cuba Goodin Jr en Jerry Maguire: ¡Enseñame la pasta! Veía demasiado difuso todo de lo que hablaban, sin concretar, sin dar claves operativas. Solo the big picture, sin entrar en lo que realmente necesitaba saber.

Entonces llegaron a mis manos dos libros esenciales en mi desarrollo de idea de modelo de negocio:

1. Managing the Professional Services Firm de David H. Maister, que desmenuza todo lo relacionado con una firma de servicios profesionales, desde staffing hasta cuentas, reputación y marketing.
2. The IT Consultant, A framework for managing the Client Relationship de Rick Freedman, que realiza una aproximación hacia el mundo de las Tecnologías de la Información de todo lo dicho en el libro de Maister.

No tuve la suerte de que llegasen a mis manos en este orden, por lo cual tuve que leer el segundo dos veces, dado que el libro de Freedman da por asumidos una serie de conceptos expuestos en el primero.

Con la ayuda de mi amigo Ignacio de Mingo, que tenía experiencia en una firma de consultoría, fuí elaborando una idea de Modelo de Negocio que no tardé en plasmar en papel. Surgieron dos documentos: Un plan de gestión y una plantilla de propuesta (presupuesto a clientes).

El calendario estaba de mi lado y presenté a los miembros de mi empresa los dos documentos el 2 de Enero de 2007.

No voy a dar detalles sobre los contenidos de los dos documentos, pero lo que si os puedo decir es que ha sido todo un éxito. A día de hoy todavía seguimos trabajando bajo la filosofía expuesta en esos dos documentos y ya estamos preparando una revisión de los mismos de cara al 2009 para adaptarnos al nuevo escenario que se plantea.

Si eres un emprendedor y tienes algún proyecto en mente, no actues solo de oidas y dedica tiempo a pensar como vas a generar el beneficio que esperas y esperan que generes. Pero sobre todo, no te dejes convencer por todos aquellos que te vendan un modelo y no te sepan explicar como echarlo a funcionar.